Оценить качества клиента и точно с ним отработать

Покупатель покупателю — рознь. Это знает любой опытный продавец. Кому-то можно продать практически все, что угодно, не растрачивая при этом особо своего красноречия. А об кого-то можно и язык сломать, пытаясь описать все прелести продаваемого вами товара.

Так какие же качества клиента необходимо определить в первую очередь, чтобы не тратить на него лишнее время, избрав неподходящую тактику “обработки”?

В первую очередь, следует определять степень так называемой “внушаемости”. Если человек не идет на  свободный контакт и сразу же находит возражения против покупки товара, то значит вам попался “крепкий орешек”.

Вы можете пытаться стоять на своем и сломать об него все зубы. Или же попытаетесь выслушать самого клиента и предложите ему в итоге то, что он хочет получить на самом деле.

Однако тактика большинства продавцов сводится к “продай как можно больше любой ценой” и потому потребителю порой даже слова не дают сказать. И очень плохо.

Потому что хороший слушатель может многое почерпнуть из общения с разговорчивым покупателем. А потом использовать эти знания, чтобы правильно сделать предложение, от которого покупателю будет сложно отказаться.

Поэтому второе необходимое качество клиента — разговорчивость и умение правильно излагать свои мысли и потребности. Потому если покупатель будет рассказывать вам обо всем и не о чем, то вы потратите уйму времени впустую.

Рассказ потребителя должен быть максимально полезным для вас. Он должен либо натолкнуть вас на мысль о возможном выгодном предложении, либо позволить стать “задушевным другом” клиенту.

Иначе какой смысл во всем этого для кого-либо из вас?

Если же клиент сам не знает, чего он хочет, то это одновременно радость и беда для продавца. Радость, если покупателя при этом можно убедить приобрести что-то.

И беда, если покупатель и не знает, что хочет сам, и при этом активно сопротивляется навязыванию.

Так что определиться с психотипом покупателя стоит в первую очередь. А уже потом выбирать наиболее подходящую для работы с ним тактику продаж.

Иногда лучше меньше говорить и больше слушать. А в других ситуациях покупатель наоборот ждет, что с ним начнут беседовать.

Третьи же вообще предпочитают, чтобы с ними нянчились и носились как с писаной торбой.

Последним, к слову, угодить проще всего. Потому что им все равно, что и где купить.

Главное для них — это подстроенный под них сервис. Если они поймут, что они центр — этой мини-Вселенной, то будут готовы купить, что угодно за оказанные им почести.

Но самый сложный вариант покупателя — вечно недовольные и постоянно брюзжащие пессимисты до мозга костей. Угождать им бесполезно и бессмысленно.

Если, конечно, это не тот случай когда ко всему прочему такие люди обожают лесть и подхалимаж.

Если изучая психологические качества клиента, вы понимаете, что вам попался именно такой покупатель — повремените с активной позицией. Пусть лучше он сначала разоблачит себя сам.

И наконец одно из самых важных качеств клиента — кредитоспособность (платежеспособность покупателя). Если вы неправильно определите финансовые возможности потребителя, то рискуете обидеть кого-то излишне дешевым или же отпугнуть излишне дорогим предложением.

Поэтому клиента нужно не только слушать, но и наблюдать за ним. Он сам потянется именно к тому товару, который ему по карману.

И уже опираясь на выбранный самим клиентом диапазон цен, можно делать ему аналогичные предложения.

Еще один момент, который стоит учитывать при общении с клиентом — уровень его культурного (интеллектуального) развития. Общение должно проходить на “языке клиента”.

То есть, быть максимально приближенно к его привычному языку общения.

Эти статьи блога Вам должны быть интересны: