Способы сбыта продукции — как принять решение

Одной из основных категорий бизнеса является сбытовая политика, элементами которой выступают способы сбыта продукции.

Каждая компания должна выбрать тот метод сбыта товара, который она будет использовать.

Товародвижение, к которому относится и сбыт продукции, является мощным инструментом стимулирования спроса. Результаты планирования товародвижения — принятие решений по выбору способов, методов, форм, каналов сбыта продукции, оказывают влияние на размеры расходов фирмы. 

Существуют следующие основные способы сбыта продукции:

1. Прямые продажи (без посредников):

1.1 посредством организации специализированной торговой точки:

• с обычной формой реализации (индивидуальное обслуживание);
• с системой самообслуживания;
• по предварительным заказам;
• продажа по образцам (покупатели с помощью продавца,

самостоятельно знакомятся с выставленными образцами продукции в торговом зале. После выбора, оплаты продукция доставляется на дом покупателю либо передается непосредственно на складе магазина);

• реализация с открытой выкладкой (покупатели с ассортиментом продукции знакомятся самостоятельно, а продавцы проверяют качество, консультируют, принимают оплату, упаковывают, отпускают продукцию);

1.2 Путем личных продаж (активная, свободная форма реализации       продукции, когда продавец контактирует непосредственно с покупателем):

• через интернет;
• посредством персональных встреч;
• путем почтовых рассылок;
•  по телефону;

2. косвенный, через оптовых и розничных посредников:

2.1 Большое число посредников:

• дистрибьюторская сеть (заключение договоров с большим числом распространителей продукции);

2.2 Незначительное количество посредников, торговые агенты:

• франчайзинг — предоставление права продаж своей продукции (использования торговой марки) ограниченному числу торговых предприятий по договоренности;
• коммивояжеры — служащие предприятия, занимающиеся поиском покупателей, работой с ними;
• торговые представители — самостоятельное лицо, заключившее договоры, ведущее бизнес для одной (нескольких) компаний;

3. Комбинированный, сочетающий прямые и косвенные продажи. Прямые продажи продукции могут быть эффективными, если:

• потребители сконцентрированы на небольшой (ограниченной) территории;
• количество поставляемого товара сравнительно велико (соответствует транзитной норме);
• имеется достаточное число собственных складских помещений на рынках сбыта;
• реализуемый товар требует высокоспециализированного сервисного обслуживания;
• стоимость продукции подвержена частым изменениям.

Товары выгодней реализовывать через посредников, если:

• поставки осуществляются небольшими партиями, с большой частотой;
• потребительский рынок не ограничен конкретным регионом.

Существуют определенные формы сотрудничества производителя с посредниками (стратегии сбыта):

• исключительный сбыт, заключающийся в выборе одного торгового посредника в регионе;
• интенсивный сбыт, выражающийся в размещении, реализации товара через любых фирм — торговых посредников, которые готовы, способны этим заниматься;
• селективный (выборочный) сбыт — определен выбором ограниченного числа посредников по типу клиентуры, уровню подготовки персонала, возможностям сервисного обслуживания.

Каждое предприятие в ходе разработки своей политики сбыта определяет конкретные способы сбыта продукции, рационально применимые, оптимально ему подходящие, и при которых затраты компании будут оправданны, окупаемы.