Как продавать дорогие товары

05.03.2016

gost.vvv

Большинство проблем кто-нибудь решал до нас и, скорее всего, не один человек знает как продавать дорогие товары да еще и поделился опытом.

Алгоритм решения: как продавать дорогие товары

Чтобы понять, как продавать дорогие товары, попробуйте решить такую задачу: клиент убежден, что покупать Ваш дорогой продукт — невыгодно, проще купить несколько дешевых решений и забыть о проблеме и очевидна задача — надо доказать ему, что хроническая покупка дешевого товара приводит к прогрессирующим расходам и, в итоге, обходится дороже.

Например, если в компании все процессы от переговоров с клиентом и предварительных расчетов до заключения договора ведутся вручную, то убедить ее руководителей использовать специально разработанное программное обеспечение (ПО) для ведения будет нелегко. Придется провести тщательный анализ, чтобы показать, за счет чего рентабельнее использовать именно новые решения. Итак:

внедряйте новые решения. Вот пример из жизни: крупная автомобильная компания долго шла к пониманию, что внедрение программного обеспечения для работы со сделками по лизингу на российском рынке. Менеджеры вручную вели процесс, а разработка ПО стоила миллионы рублей. Позиция руководителей — классическая, стоимость дешёвых исполнителей меньше. Переговоры закончились тем, что поставщики ПО показали представителям компании прозрачный расчет, из которого стало ясно, что ошибки и задержки из-за ручных операций приводят к потерям до 20% сделок в месяц. В денежном эквиваленте — не один миллион рублей в месяц. Почти как в математике — это и требовалось доказать.
научитесь определять и отсекать неработающие решения. Чтобы это сделать, исследуйте продукты и возможности, проанализируйте результаты и на этой основе представьте объективные обоснования для отсечения тех или иных веток бизнеса. Четко назовите причины — дорого, временные затраты велики и т.д.
рассчитывайте и озвучивайте риски. Нет такого бизнеса, в котором отсутствуют риски. Грамотные специалисты всегда правильно представят ситуацию, например с проверкой внедряемого мобильного приложения в App Store, чтобы создать у клиента ощущение контролируемости процесса.
показывайте чёткие и понятные шаги внедрения проекта и демонстрируйте возможности адаптации Ваших идей для нужд клиента — психологический эффект от такого изложения создает впечатление, что решение уже есть, сотрудничество уже началось и остались чисто технические части. Не вдавайтесь в детали, это воспринимается как интервенция в отношении компании клиента.
опыт решения, если у Вас уже есть практика успешной реализации похожего проекта — расскажите о нем. Такой рассказ снимет тревогу аудитории.
тестируйте решения, особенно в крупных проектах, делайте локализованные по территориям “пилоты”. Готовые протестированные решения более убедительны, их легко масштабировать на всю компанию. Учитывайте экспертные оценки, то есть обращайтесь к мнению экспертов — это проверено практикой. Для усиления эффекта спросите эксперта, что нужно улучшить и внедрите рекомендации. Участие авторитета в проекте поднимет престиж.
покажите, что решения будут выгодны не только для тех, кому Вы излагаете предложение, но и для всех, кто с ними связан — компания, клиенты и партнеры. Добавьте примеры о работающих решениях в Вашей стране и за рубежом, нажмите на престижность.
обязательно опишите конкретные перспективы после внедрения продукта, именно стратегическую, а не сиюминутную выгоду.

Дополнительные нюансы вопроса как продавать дорогие товары

Вы уже прочитали большинство рекомендаций по поводу того, как продавать дорогие товары и, напоследок, напоминание — презентация не должна быть длиннее 10–15 минут, иначе потеряете внимание аудитории. Исключение — дорогие инновационные проекты, для них регламент увеличивается до 40–90 минут. Можно добавить интерактивности и мозговой штурм, чтобы аудитория и слушала, и участвовала.