Как организовать эффективное управление продажами

Система продаж выступает одним из важнейших элементов компании, влияющим напрямую на результативность ее деятельности.  Поэтому эффективное управления продажами – залог финансового благополучия бизнеса, оплот его развития.

От него зависят объемы поступающих в компанию денежных средств. А значит, показатели прибыли.

Существует несколько подходов к управлению:  процессный, ситуативный и системный.

Первый рассматривает менеджмент продаж, как серию непрерывных взаимосвязанных процессов, действий.

Второй предполагает выбор управленческих методов зависимо от  складывающейся внутри предприятия, за его пределами конкретной ситуации.

Третий позволяет представить бизнес-процесс в качестве комплекса взаимосвязанных подсистем, объединенных общей целью.

Использование данной концепции в управлении компанией помогает руководству увидеть предприятие в единстве его составных частей, проанализировать их связи с внешним миром, между собой.

Грамотная маркетинговая политика и эффективное управление продажами позволяет упрочить рыночное положение фирмы, способствует ее развитию, укрепляет клиентские связи предприятия .

Но прежде чем создать новую или же модернизировать старую систему управления продажами, требуется объективно изучить, проанализировать материал, имеющийся на нынешнем этапе корпоративного развития. А также — понять, насколько сегодняшний организационный порядок соотносится с корпоративными целями, обнаружить возможные ошибки, найти пути их нейтрализации.

Для чего проводится аудит функционирующей системы менеджмента продаж. То есть независимая объективная проверка, оценка состояния объекта предпринимательства.

На завершающей стадии аудита вносятся предложения по модернизации существующей в фирме системы менеджмента продаж.

Очевидно, что ключевая функция отдела продаж – товарный сбыт (в кратчайшие сроки,  с максимальной прибыльностью и минимальными затратами). А также — обеспечение стабильного роста объемов реализации, расширение территориального охвата, увеличение рыночной доли, доходности компании.

Какими же тогда должны быть эффективный отдел продаж, система его управления?

Однозначного ответа здесь нет. Потому что зависит все от исходных данных: рыночного типа, сегмента, товарных, потребительских характеристик, и множества других условий.

Поэтому начинать формирование либо модернизацию отдела продаж и его системы менеджмента следует с  всестороннего глубокого анализа существующих внутренних и внешних бизнес-факторов.

Если в фирме уже есть отдел продаж, нужно сравнить результаты анализа с существующими рыночными потребностями  и нуждами предприятия для определения необходимости корректировок, выявления слабых мест.

А уже на основе проведенного анализа можно делать выводы, давать рекомендации, разрабатывать структуру отдела продаж, пробовать формировать эффективное управление продажами.

Как уже было сказано ранее, говорить об однозначной и безапелляционной эффективности какой-то системы менеджмента продаж — нереально.

Конечно, эта тема весьма актуальна в бизнес-кругах и ее с удовольствием мусолят и раздувают всевозможные бизнес-тренеры, предлагая всем желающим в кратчайшие сроки пройти путь от продавца-лузера до гениального топ-менеджера.

Но, опять же, это лишь отличная почва для обогащения и бесчисленных дискуссий. Панацеи не существует ни от всех болезней, ни для всех отделов продаж всех предприятий без исключения.

Потому что везде есть свои тонкости и нюансы. А вот рационализировать трату времени и управление процессами — это уже более реалистичный вопрос, над которым стоит задуматься. Здесь во многом помогает автоматизация процессов.