Каналы сбыта товара — оптимизирование продаж

Основным элементом реализации продукции являются каналы сбыта товара. Именно поэтому им уделяется большое внимание в сбытовой политике.

Разработка, реализация сбытовой стратегии предприятия связаны с решением определенных вопросов:

• выбор каналов реализации;
• обоснование оптимальности метода сбыта;
• выбор посредников, определение приемлемых взаимоотношений;
• организация сервиса.

Организация сети сбыта предприятия зависит от трех основных факторов:

• характера потребления,
• типа продукции,
• географической протяженности рынка.

Согласно данным факторам, различают также основные типы сбытовой сети:

• по видам продукции,
• по регионам,
• по типу потребления.

Здесь работа происходит по следующей схеме:

• при сбыте по видам продукции отдельные подразделения специализируются конкретном или нескольких разновидностях продукции;
• при региональной организации сбыта формируются сбытовые подразделения в регионах;
• при сбыте по критерию типа потребления подразделение закрепляется за одним, несколькими заказчиками.

Выбор сбытового канала является сложным маркетинговым решением, так как они влияют непосредственным образом на эффективность реализации маркетинговой концепции на предприятии.

Так, каналы сбыта товара (распределения) являются совокупностью компаний, отдельных лиц, задействованных в продвижении товара от производителей к потребителям.

Деятельность каналов сбыта товара характеризуется определенными функциями, условиями, ограничениями. В маркетинге они решают разнообразные задачи:

• маркетинговые исследования – сбор сведений, необходимых для планирования объема продаж;
• установление контактов с покупателями, заключение договоров;
  приспособление товара — упаковка, подгонка товара, сортировка;
• стимулирование сбыта – рекламирование продукции, оповещение покупателей о сроках ее поставки;
• организация товародвижения – транспортировка, складирование товара;
• финансирование – определение, согласование цен, скидок, надбавок, затрат функционирования каналов распределения;
• принятие риска, ответственности за товародвижение.

Каналы распределения характеризуются также уровнем интеграции, шириной, длиной. Различают два интеграционных уровня:

• по вертикали;
• по горизонтали.

Вертикальная интеграция представляет объединение каналов по вертикали, где производитель объединяется с посредниками. Горизонтальная же заключается в приобретении в горизонтали каналов конкурентов.

Чтобы усилить положение собственной продукции, производитель проводит горизонтальную интеграцию, приобретает каналы схожей специализации.

Каналы сбыта можно также охарактеризовать по числу составных уровней (посредников, выполняющих определенную функцию продвижения товара к конечному потребителю).

Поскольку некоторую работу выполняют сам производитель, потребитель, они тоже являются частью любого канала. Протяженность же канала обозначается числом имеющихся промежуточных уровней.

Альтернативный выбор вариантов каналов сбыта товара зависит от многих факторов (назначения, характера продукции).

Использование каналов сбыта привносит в деятельность производителей определенные выгоды:

• экономию финансов на распределении продукции,
• возможность вложения сэкономленного в основное производство,
• высокую продуктивность обеспечения доступности товара, доведения его до целевого рынка,
• продажу продукции эффективными способами,
• сокращение объемов работ распределения продукции.

Для большинства фирм, реализующих эффективно маркетинговую концепцию, проблема заключается не в предпочтении какого-либо одного канала сбыта товара, а в правильном (грамотном) выборе наилучших их комбинаций

Эти статьи блога Вам должны быть интересны: