Искусство ведения деловых переговоров – как ему научиться

В древних развитых государствах риторику (ораторство) и искусство ведения деловых переговоров ставили в один ценностный ряд. Сегодня в продвинутых западных странах основы бизнеса преподают в средних школах.

Но ученикам стран СНГ не представилась такая счастливая возможность и это сказывается на современной деловой этике в этих государствах.

Современное искусство ведения деловых переговоров основывается на знании всех необходимых элементов бизнес-отношений. Деловые переговоры включают следующие этапы:

• подготовительные мероприятия. Готовить нужно не только собственную речь, аргументы, доводы в их пользу, но и контраргументы для второй стороны.

А для этого необходимо заранее знать позицию оппонента. Поэтому необходимо подготавливать почву, собрать максимально возможный материал о второй стороне, узнать ее слабые и сильные стороны, опыт предыдущих бизнес-отношений, стратегию, политику, тактику;

• непосредственно переговоры, включающие выслушивание позиций обеих сторон, обмен мнениями, высказывание замечаний, сомнений, претензий, ответы, пояснение вопросов.

Для наглядной доступности речь выступающих может сопровождаться рисунками, видеоматериалами.

В конце переговоров стороны должны прийти к консенсусу (единому мнению по вопросу) или компромиссу (альтернативному решению, устаивающему обе стороны);

• выполнение достигнутых договоренностей. Именно исполнение договоров, сделок зачастую вызывает наибольшее число проблем в бизнесе. Что приводит к необходимости обращения в судебные органы.

Переговоры могут затянуться ни на один день и даже ни на один месяц. Серьезные вопросы в большом бизнесе всегда отнимают много времени.

Но это неизбежно – ведь договаривающиеся стороны преследуют собственные, порой прямо противоположные, интересы.

Во многих странах существуют собственные деловые традиции, обычаи делового оборота, ставшие частью национального законодательства. При вступлении в бизнес-отношения с зарубежными партнерами стоит помнить о таких моментах.

Кроме того, искусство ведения деловых переговоров предполагает такие навыки как: приемы, техника убеждения, умение держать контроль в общении, беседе.

Существуют определенные методы ведения деловых переговоров:

•  вариационный, заключается в разработке детальных вариантов (исходов переговоров) на этапе планирования;
• компромиссный, основанный на взаимных уступках, учете интересов договаривающихся сторон;
• уравновешивания, состоит в тщательном анализе аргументов сторон, выявлении их объективности, обоснованности;
• интеграции, учитывающий общие интересы, общественные взаимосвязи, взаимные выгоды.

В искусстве ведения деловых переговоров применяется и особая тактика:

• частичного согласия (основана на незначительных возражениях оппоненту, конструктивной критике);
• ссылки на фактические данные (определяет сильную позицию, хорошую подготовку стороны);
• психологическая (воздействие на внутренние, скрытые струны человеческой психики);
• композиционная (ключевые моменты располагаются в начале речи и в ее конце);
• креативная (если переговоры зашли в тупик, необходимо нестандартное решение, предложение).

Обучиться искусству ведения деловых переговоров можно на специальных курсах, тренингах, семинарах, лекциях, вебинарах, которых сегодня предостаточно на просторах Интернета.

Учиться можно также в бизнес-школах или самостоятельно, изучая современные программы обучения деловому общению, зарубежные и отечественные теории данного вопроса.