Мотивация покупателя — дело тонкое

Стоит ли говорить, что мотивация покупателя и продавца кардинально различаются, если они стоят по разные стороны баррикад?

То есть, когда продавец находится у прилавка, а покупатель желает что-либо приобрести в этом же магазине.

Не лишним будет упомянуть, что разница в мировоззрении этих двух социальных типов людей возникает банально.

По причине того, что продавец всеми силами пытается впихнуть покупателю совершенно ненужную ему вещь. А большинство покупателей, естественно, сопротивляются этому.

Для тех, кто верит в прелести агрессивного маркетинга, есть дельный совет. Даже если человек купит навязанный вами товар – он никогда больше не вернется в ваш магазин, если продукция оказалась ему не по душе.

А есть еще вероятность того, что обдумав на досуге, каким образом ему всучили товар, он поймет, что просто оказался жертвой психологического давления.

И тогда потребитель больше никогда не вернется к вам, даже если сам товар ему в принципе понравился. Он лучше пойдет в другую торговую точку и приобретет эту же продукцию у менее навязчивого продавца.

Итак, постулат первый: мотивация покупателя (в большинстве своем) такова, что не приемлет чрезмерной навязчивости.

Достаточно просто один раз поинтересоваться, не нужна ли покупателю помощь, консультация. Если человеку что-то нужно будет узнать — он сам спросит.

Постулат второй: большинство покупателей сами прекрасно знают, что им нужно. Просто они не могут выбрать или подобрать искомую вещь в представленном ассортименте.

Поэтому прежде чем давать дельные советы, внимательно выслушайте и запомните пожелания самого клиента. Ваше мнение – это субъективная точка зрения, которая применима только в том случае, если покупатель сам просит вас о рекомендации.

Если же вы будете упорно предлагать потребителю то, что кажется хорошим или красивым лично вам, то вы просто потеряете клиента.

Если потребитель плохо изъясняет свою точку зрения – задавайте наводящие вопросы. Узнайте детально все подробности его вкусовых пристрастий, пожеланий к выбираемому товару, услуге.

И только на основе полученной информации подбирайте подходящую по параметрам продукцию. Если в вашем ассортименте такого товара, услуги нет – лучше честно сказать об этом покупателю.

Потому что «похожее», «сходное», «практически то же самое» — это не то, что искал клиент.

Постулат третий: в любых ситуациях быть вежливыми, корректными, эмоционально позитивными. Если вы будете разговаривать с покупателями так, как будто он виновен во всех ваших бедах и проблемах, то одну неприятность вы точно наживете. Потерю клиента.

Вы являетесь представителем фирмы, торговой точки, а потому по вашему отношению, поведению складывается общее впечатление о компании, магазине. Хотите, чтобы люди к вам хорошо относились – сделайте усилие над собой и начните подавать позитивный пример первыми.

Постулат четвертый: каждый покупатель – личность, индивидуальность. А потому общаться с ними нужно соответствующим образом, мотивация покупателя требует индивидуального подхода.

Общение при этом должно быть живым и доброжелательным, а не из разряда: «мне не доплачивают за то, что я всем по триста раз одно и то же объясняю».

Если вас покупатель о чем-то спрашивает – не надо отделываться от него шаблонной фразой «у нас вот здесь все написано». Ответьте – вы от этого не переломитесь, а человеку будет приятно, что ему уделили время, внимание.

Искренне человеческое отношение гораздо ценней высококачественной рекламы. Потребители – в первую очередь люди, поэтому мотивация покупателя требует соответствующего гуманного, добросовестного отношения.