Маркетинговые приемы для создания лучших коммерческих предложений

02.04.2016

gost.vvv

Задача грамотного маркетолога — создание такого предложения (оффера), от которого потребитель не откажется. Умение подать предложение не в лоб входит в маркетинговые приемы, как неотъемлемая часть.

Тонкости психологии клиента или маркетинговые приемы

Начинающиеся с первых слов атаки на клиента, с жестким напором ”Купи!” давно не работают, гораздо более эффективно применение знаний психологии, когда предложения подаются в виде пробной версии, книги или бесплатного периода пользования — такие маркетинговые приемы снимают внутреннее противодействие, и у клиента не возникает ощущения, что ему навязывают услугу или товар.

Возьмите и попробуйте — действенный метод, подобные предложения работают лучше, поскольку дают свободу принять или отказаться, а если вещь нужна, то отказаться трудно. Если показать покупателю ценность предложения так, чтобы вкладываемая в покупку сумма казалась много меньше получаемой выгоды, то предложение будет принято без колебаний.

Создание оффера, который продает себя сам

Приемы формирования ситуации в которой клиент планомерно подводится к нужному действию:

используйте ограничения. Дефицит ресурсов заставляет нас принимать решение быстрее и желать результата сильнее, вызывая страх не успеть. Ограничивать доступ можно и по времени и по количеству продукта. Временные рамки “ускоряют” покупателей, ожидающих выгодного предложения. Количественные ограничения привносит в оффер эксклюзивность: “Только пять авто этой модификации во всем мире”. Сочетание двух способов по времени и по количеству дает лучший эффект;
покажите социальное подтверждение. Выживать проще, если делать как все, людям свойственно неосознанное копирование друг друга. Отлично работает на увеличение ценности указание, что многие из окружения клиента уже пользуются этим продуктом. Утверждение необходимо подтвердить фактами и доказательствами;
подчеркните принадлежность к трендам. Очень важно формировать не только популярные предложения, но принадлежащие к глобальным трендам. Здесь главное — быть в первопроходцах, а не говорить о вчерашних новостях;
привлекайте заголовками. Заголовок — то, по чему судят о продукте, поэтому он должен быть продуманным;
продавайте постепенно. Предложение на первом этапе может быть “просветительским”, на следующем — предложите ”попробовать бесплатно” и т. д. Используйте не одну модель взаимодействия с пользователем;
нет — профессиональному жаргону. Не пользуйтесь “презентабельными” словами, их смысл, как правило, намного шире: ноу-хау, хай-тек, гибкие системы, высокотехнологичные и т.п. Говорите на языке клиента, Ваш профессионализм — в примерах работ.
сформатируйте предложение. Хорошо работающие форматы офферов — презентации, электронные книги, бесплатные образцы, демодоступы, чеклисты.

Продавайте дырку в стене — так говорят правила маркетинга

Продавец собственного продукта, восхищающийся его свойствами, из-за эмоций часто забывает правила маркетинга: потребности покупателя и его выгоды — важнее всего. Клиенту нужно отверстие в стене, а не дрель, женщине — восхищение окружающих, а не крем от морщин, тепло в доме, а не калорифер, аромат любимого кофе, а не кофемолка.