Подготовиться к переговорам стоит заранее

Деловые переговоры – это не перебранка на базаре. К первому, в отличие от последнего, стоит заранее готовиться. Поэтому в бизнес-среде существуют целые методики, помогающие правильно подготовиться к переговорам.

Подготовка к вышеуказанным мероприятиям осуществляется для детальной проработки переговоров, проведения их на достойном уровне.

Самым важным пунктом в подготовке является постановка основной цели будущих переговоров. Без нее все остальные шаги просто бессмысленны.

В общем же плане, подготовиться к переговорам – означает проработать широкий диапазон вопросов, условно подразделяемые на три составляющие:

• психологическая. Подразумевает персональную психологическую и общую психологическую подготовку (для создания соответствующей психологической атмосферы будущего переговорного процесса). Иными словами, нужно правильно настроиться на переговоры;
• информационная. Этап сбора данных. А именно:
  • сведений о партнерах, участниках переговоров. Любая информация здесь может стать полезной (финансовое положение фирмы потенциального партнера, оппонента, характеристика личности руководителей, связи в бизнес-кругах, особенности коммерческого развития и т.д.);
  • сведений о собственных планах целях, условиях как инструментах достижения поставленных задач;
  • данных об особенностях внешних факторов, при которых будут проходить переговоры (рыночная обстановка, политическая ситуация, особенности законодательства и т.п.). Кто осведомлен, тот вооружен;
• тактическая. Заключается в проработке конкретных тактических моделей, помогающих «вести оппонента», а также достигать решений для поставленных задач при минимальных затратах, потерях.

Кроме того, необходимо продумывание альтернативных вариантов для обсуждаемых решений. Эта мера, позволяющая заранее давать оценку возможному соглашению.

Так можно предотвратить заключение заведомо невыгодной договоренности, принятие неблагоприятных условий или отказ от пунктов соглашений, выгода которых неочевидна.

Здесь используется метод экономического анализа ситуации. Необходимы анализ, сравнение приемлемых альтернатив с общекорпоративной концепцией, а также с текущими рыночными тенденциями.

Еще один пункт подготовки к переговорам — план мероприятий для ситуации, когда соглашение все-таки не подписано. Нужно проанализировать конкретные альтернативы для недопущения «провала».

Немаловажным шагом в подготовке к переговорам является защита тылов. Вполне вероятно, что ваш оппонент тоже будет скрупулезно готовиться к будущей деловой встрече.

Поэтому он будет досконально изучать любую информацию о вас. Но не всегда бизнес находится в идеальном состоянии. Зачастую могут быть различные проблемы, осложняющие процесс будущих переговоров.

Например, финансовые задолженности, плохая кредитная история, отсутствие достаточного или необходимого опыта.

Рекомендуемые бизнес-практиками защитные меры:

• скрыть слабые, уязвимые места;
• подготовка логически выверенного, четкого объяснения «слабых бизнес-звеньев», если их скрыть все-таки не удалось;
• проведение переговоров с компаниями, лицами, способными предоставить определенные сведения о вашей организации;
• привлекайте профессиональных консультантов к работе над вопросами, проблемами, для которых недостаточно компетенции у вас.

Вне зависимости от уровня развития вашего бизнеса и его разновидности, подготовиться к переговорам необходимо обязательно по всем вышеперечисленным направлениям.