• Поиск на сайте

  • Меню сайта

  • Рекомендуемый контент

  • Комментарии от:

  • Методы ведения деловых переговоров – как выбрать оптимальные

    Деловые переговоры и методы их ведения Не секрет, что успешности ведения бизнеса во многом сопутствуют удачные коммерческие переговоры.

    Именно для этого разработаны специальные методы ведения деловых переговоров, помогающие добиться требуемых результатов.

    У успешности обсуждения бизнес-вопросов есть свои секреты. Первым из них выступает правильно подобранная «переговорная команда».

    Оптимальным вариантом выступает бизнес-трио: руководитель и два его ближайших помощника. Это могут быть руководители нижнего звена, подразделений, а также юристы.

    Основные методы ведения деловых переговоров сводятся к тому, что участники команды переговорщиков должны быть разделены на заранее отведенные роли.

    Руководитель должен вести основную дискуссию, четко аргументировать позицию, отвечать на вопросы.

    Один из его помощников будет демонстрировать приготовленный материал: презентацию, слайды, диаграммы, схемы, рисунки, графики, таблицы и пояснять их содержимое, а также протоколировать или иным образом фиксировать ход переговоров.

    А второй должен тщательно отслеживать психологическую сторону беседы, реакцию контрагента на аргументы вашей стороны.

    Кроме того, методы ведения деловых переговоров можно дифференцировать в зависимости от их условий:

    • принципиальные (характеризуются отсутствием позиционного торга, созданием социально-психологических предпосылок для нахождения оптимального решения). Наличествует мягкая линия ведения переговоров;
    • позиционные (отстаивающие интересы конкретной стороны, не берут в расчет мнение, взгляды оппонентов). Присутствует жесткость в ведении переговоров.

    Исходя из предполагаемого сценария дискуссии, методы ведения деловых переговоров разделяют на:

    •  вариационные, учитывающие всю возможную картину предстоящих переговоров в целом. Они должны отвечать на следующие вопросы:
      • каково оптимальное решение поставленной проблемы, независимо от условий;
      • какие аспекты проблемы являются несущественными;
      • каково максимально приближенное к осуществимому варианту решение с учетом возможных трудностей;
      • контраргументы на предполагаемые возражения партнера, оппонента;
      • допустимое временное вынужденное решение на условиях партнера;
      • недопустимые предложения, аргументы для их отклонения;
      • интеграционные, нацеленные на убеждение оппонента в учете общественных связей, общих интересов;
      • уравновешивающие, включающие четкую аргументацию посредством реальных фактов, цифр, численных показателей, призванных равнозначно противопоставить вашу позицию мнению оппонента;
      • компромиссные, реализуемые при наличии противоположных интересов у контрагентов. Чаще всего компромиссное решение достигается поэтапно.

    Все вышеперечисленные методы ведения деловых переговоров имеют общий характер. Существует огромное число приемов, способов ведения переговоров, детализирующих и дополняющих их.

    Разумно также выделить основные способы подачи своей бизнес-позиции в ведении переговоров:

    • закрытые (когда реальные планы не выставляются первоначально). Здесь действует правило игры при «закрытых картах»;
    • открытые (позиция четко представляется оппонентам изначально);
    • подчеркивающие различие интересов, позиций;
    • подчеркивающие общность интересов, позиций.

    Использование соответствующих методов ведения деловых переговоров, конкретных способов подачи на определенном этапе дискуссии является тактическим шагом.

    Иногда имеет смысл применять все четыре способа (естественно, в отдельности для заранее оговоренных вопросов).

    Эти статьи блога Вам должны быть интересны:

    Комментировать