20.03.2013 
gost.vvv 
Не секрет, что успешности ведения бизнеса во многом сопутствуют удачные коммерческие переговоры.
Именно для этого разработаны специальные методы ведения деловых переговоров, помогающие добиться требуемых результатов.
У успешности обсуждения бизнес-вопросов есть свои секреты. Первым из них выступает правильно подобранная «переговорная команда».
Оптимальным вариантом выступает бизнес-трио: руководитель и два его ближайших помощника. Это могут быть руководители нижнего звена, подразделений, а также юристы.
Основные методы ведения деловых переговоров сводятся к тому, что участники команды переговорщиков должны быть разделены на заранее отведенные роли.
Руководитель должен вести основную дискуссию, четко аргументировать позицию, отвечать на вопросы.
Один из его помощников будет демонстрировать приготовленный материал: презентацию, слайды, диаграммы, схемы, рисунки, графики, таблицы и пояснять их содержимое, а также протоколировать или иным образом фиксировать ход переговоров.
А второй должен тщательно отслеживать психологическую сторону беседы, реакцию контрагента на аргументы вашей стороны.
Кроме того, методы ведения деловых переговоров можно дифференцировать в зависимости от их условий:
- принципиальные (характеризуются отсутствием позиционного торга, созданием социально-психологических предпосылок для нахождения оптимального решения). Наличествует мягкая линия ведения переговоров;
- позиционные (отстаивающие интересы конкретной стороны, не берут в расчет мнение, взгляды оппонентов). Присутствует жесткость в ведении переговоров.
Исходя из предполагаемого сценария дискуссии, методы ведения деловых переговоров разделяют на:
- вариационные, учитывающие всю возможную картину предстоящих переговоров в целом. Они должны отвечать на следующие вопросы:
- каково оптимальное решение поставленной проблемы, независимо от условий;
- какие аспекты проблемы являются несущественными;
- каково максимально приближенное к осуществимому варианту решение с учетом возможных трудностей;
- контраргументы на предполагаемые возражения партнера, оппонента;
- допустимое временное вынужденное решение на условиях партнера;
- недопустимые предложения, аргументы для их отклонения;
- интеграционные, нацеленные на убеждение оппонента в учете общественных связей, общих интересов;
- уравновешивающие, включающие четкую аргументацию посредством реальных фактов, цифр, численных показателей, призванных равнозначно противопоставить вашу позицию мнению оппонента;
- компромиссные, реализуемые при наличии противоположных интересов у контрагентов. Чаще всего компромиссное решение достигается поэтапно.
Все вышеперечисленные методы ведения деловых переговоров имеют общий характер. Существует огромное число приемов, способов ведения переговоров, детализирующих и дополняющих их.
Разумно также выделить основные способы подачи своей бизнес-позиции в ведении переговоров:
- закрытые (когда реальные планы не выставляются первоначально). Здесь действует правило игры при «закрытых картах»;
- открытые (позиция четко представляется оппонентам изначально);
- подчеркивающие различие интересов, позиций;
- подчеркивающие общность интересов, позиций.
Использование соответствующих методов ведения деловых переговоров, конкретных способов подачи на определенном этапе дискуссии является тактическим шагом.
Иногда имеет смысл применять все четыре способа (естественно, в отдельности для заранее оговоренных вопросов).
Рубрика: