Постановка целей и стратегия интернет продаж

Онлайн-торговля зиждется на трех китах, которые именуются не иначе, как “стратегия интернет-продаж”.

Любой проект начинается с постановки конкретных целей, потому как грамотно поставленная цель облегчает и конкретизирует работу.

Ваш сайт или интернет-страница в соцсетях должны быть нацелены на конкретную аудиторию потребителей. Чтобы  доносимый посыл был услышан и последовала нужная вам реакция в виде положительного потребительского отклика.

Кроме того, вы должны точно знать, что вам преимущественно необходимо: максимальная прибыль в короткие сроки за счет привлечения большого числа новых клиентов. Или же долгосрочные перспективы с формированием собственной клиентской базы и функционирующей системой повторных продаж.

Предприниматель в начале своего пути должен уже представлять, чего он желает достичь, к  какому стремится показателю.

И, следовательно, при целеполагании ему становится понятно, что будет выступать первоочередной задачей. А что уже будет внедряться по ходу работы.

Это и есть шаг первый разрабатываемой стратегии интернет-продаж.

Шаг второй  – позиционирование продукта в рамках выбранной техники продаж. Маркетологи уверяют, что наиболее эффективными сегодня выступают  СПИН-продажи, методология которых была разработана в 1988 году Нилом Рекхемом.

Согласно ей, необходимо рассортировать продукцию по категориям frontend-backend, то есть создать так называемую продуктовую пирамиду. Здесь товары, услуги распределяются по возможным нишам. Например: очень дешевая продукция, общедоступная продукция, среднедоступная продукция, дорогая продукция и сверхдорогая и т. д..

Далее можно приступать к конкурентоспособному позиционированию, выделяя фирму, продукцию среди конкурентов. Тут тоже применяется нишевое пирамидальное позиционирование. На острие пирамиды ставятся frontend-продукты, а продукция backend  следует за ними.

Следующий шаг — сращивание выбранной техники продаж с удобным в использовании сайтом. Онлайн-ресурс должен быть максимально адаптирован к применяемой вами торговой технологии.

Так, например, в указанных выше СПИН-продажах основной упор делается на привлечении клиентской базы за счет активного продвижения фронтальной продукции. Дешевый товарный сегмент (ввиду объективных причин) привлекает большее число покупателей, нежели дорогой и даже средний по доступности.

А уже когда клиент привлечен и лоялен к фирме, он может пересмотреть свое отношение к стоимости и заинтересоваться продукцией из более дорогой категории.

Если же вы начнете позиционирование и продвижение именно с бекенд-продукции, то отпугнете большую половину потенциальных клиентов. Такое допустимо лишь при изначальном расчете на ограниченный (элитный) круг покупателей.

В последнем случае стратегия и техника продаж должны быть несколько иными. Поскольку здесь преимущественным фактором выступают престижность предлагамой продукции, бренды, тренды, имидж, факторы эксклюзивной моды и топу подобное, нежели реальное качество продукции.

Чтобы стратегия интернет-продаж была успешной, наличие собственного адаптированного под онлайн-продажи сайта жизненно необходимо. Это повышает респектабельность фирмы в глазах покупателей, делает финансовые и торговые операции прозрачными и понятными.

А значит вызывает уважение и доверие.

Для этого сайт должен обладать всеми необходимыми для удобства покупателей разделами. На видное место следует выносить  формы заказа, в том числе с быстрым переходом через кнопку «купить».

Но самое главное — встроенные платежные системы. Без них процедуры покупки усложняются, становятся непонятными, а потому пугающими для потребителей.