Разработка стратегии выхода на зарубежный рынок

Специализация менеджера достаточно широка, если он настоящей профессионал. Его умения распространяются на все отрасли действия компании, а уж разработка стратегии развития и освоение новых рынков — его прерогатива.

Чем отличается разработка стратегии для зарубежного рынка

Зарубежные рынки значительно отличаются от рынков стран бывшего СНГ и  Российской Федерации, поэтому  разработка стратегии при выходе на зарубежный рынок заставляет менять маркетинговые стратегии,  операционный менеджмент и управленческие процессы, чтобы получить позитивную динамику.

Выход на развитые зарубежные рынки может вызвать трудности, которые  следует учитывать:

• привлечение клиентов обходится примерно в 5 раз дороже чем в СНГ;
• уровень конкуренции очень высок;
  
• очень высокий уровень сервисов и соответствующие требования клиентов;
• содержание зарубежных сотрудников обходится гораздо дороже — годовая зарплата специалистов начинается от $50 000 до $100 000, а менеджеров до $250 000 в год;
• низкая эффективность удаленных сотрудников из СНГ;
• нужно понимать, что зарубежные клиенты особенно чувствительны к  стоимости продуктов и требовательны к качеству;
• разница во времени приводит к дополнительным операционным затратам;
• клиенты за рубежом негативно относится к нелокальным компаниям.

Грамотное планирование, с учетом этих особенностей, позволит не наступить лишний раз на «грабли». Серьезный подход к подготовке выхода на рынок  даст реальную возможность составить конкуренцию зарубежным компаниям в их вотчине.

Чтобы завоевать твердые позиции и получить позитивную динамику, нужно либо вложить очень большие деньги,  либо квалифицированно и умело оперировать на новом рынке. Иначе все пойдет прахом.

Примерный перечень действий

Учесть  имеющийся опыт и добиться достижения Ваших амбициозных целей помогут следующие советы:

• ставьте четкие цели. Определите конкретные результаты, которые будут считаться успехом, время на реализацию проекта и его бюджет. Превышение бюджета говорит о том, что-то идет не так. Этом случае нужно пересмотреть команду, ресурсы или цели или даже отказаться от реализации проекта.
• исключите авантюризм. Масштабные действия предваряйте проверкой гипотезы, ограничивайте бюджет на  тестирование;
• берегите время. Действуйте — лучше ошибаться ( негативные тесты ) и это даст возможность  быстрее принять правильное решение.
• расходы — под контроль. Масштабирование  часто становится — тем этапом на котором бизнес умирает. ограничивайте бюджет при развитии, но разумно;
• кадровые ресурсы. Найдите работников которые обладают нужным опытом, опишите Ваши цели и методы их достижения;
• контактируйте с конкурентами. Они проверяли многие Ваши гипотезы,  заплатили за это много денег и поделятся информацией,  а некоторая часть ее уже есть в открытом доступе.
• выстраивайте бизнес-процесс. В начале деятельности вы будете тестировать гипотезы. После получения опытной информации Вы перестроите модель бизнеса, а убедившись, что она работает — оптимизируйте рабочий процесс и затраты
• привлекайте новых клиентов. Этот вопрос — первоочередный. Если необходимо — проведите экспертизу. Она поможет найти клиентов за небольшие деньги.
• активируйте и удерживайте клиента. Создайте стимул для клиентов,  чтобы они обращались к вам повторно, это однозначно дешевле, чем привлечение нового клиента.
• работайте с агентами. Партнеры на новых рынках, если дать им возможность заработать, приведут новых клиентов без особых затрат на маркетинг.
• местные офисы. Не спешите их открывать, они нужны для расширения бизнеса в случае успеха пробных продаж в новом регионе;
• ответы на вопросы. Честные ответы о происхождении и составе товара повысят доверие и избавят от проблем. Подготовьте телефоны, менеджеров поддержки, документы, сайт. Сделайте так, чтобы можно было с уверенностью говорить о US-based company;
• дополнительные преимущества. Ваши “фишки” могут быть такими, как новый уникальный подход, гибкость в поиске предпочтений клиентов,  быстрая адаптивность персонала;
• настойчивость. Плотность рынка не должна мешать работать — всегда найдется место для новой компании, зато и уровень доходов будет соответственным.

Любая деятельность  не может  не может проходить совершенно гладко — трудности будут. Знайте, это — не повод сдаваться.

Хотите на зарубежный рынок: Ваш путь — разработка стратегии

Многих компании, освоившие зарубежные рынки, преодолевали трудности роста только тогда, когда разработка стратегии выхода на рынок учитывала попытки предшественников. Среди типичных: перенос локального опыта за рубеж, позиционирование тупиковых продуктов, недостаточное внимание к юридическим тонкостям. Учтите чужой опыт — развивайтесь.