• Поиск на сайте

  • Меню сайта

  • Рекомендуемый контент

  • Комментарии от:

  • Как проводить обучение персонала продажам

    обучать персонал продажам Безусловно, 90% успешности торговой организации зависит от умения ее сотрудников правильно продавать товар. Именно поэтому современные компании включают обязательную программу для сотрудников, а именно: обучение персонала продажам.

    Крупные фирмы, корпорации владеют собственными обучающими программами, специальными сотрудниками, призванными научить вновь прибывших работников грамотно продавать продукцию.

    Остальные же компании направляют своих сотрудников в сторонние организации для прохождения ими коллективных или индивидуальных тренингов, семинаров, обучающих курсов.

    Ошибки продавцов обходятся гораздо дороже, нежели  качественное обучение персонала продажам (технике продаж). Поэтому тренинги для менеджеров, специалистов по продажам сегодня так популярны. Корпоративный (открытый) тренинг активных продаж позволяет быстро обучить сотрудников эффективным технологиям, принципам успешного заключения сделок.

    Индивидуальные занятия длятся от 2 до 30 дней и стоят они от 27.000 рублей (средняя стоимость 40-50 тысяч рублей). Можно заказать проведение тренинга на своей территории по цене от 10.000 за одного сотрудника (минимальное число учащихся 7).

    Существуют и коллективные, корпоративные тренинги стоимость от 15.000 рублей за мини-тренинг при группе менее 12 человек. Ценовой диапазон подобных мероприятий исчисляется и миллионами.

    Так, например, одна фирма по обучению персонала просит за 12-дневный тренинг 1,2 миллиона рублей.

    При этом общая программа разбита на 4 трехдневных тренинга. На первом происходит следующее:

    • изучение клиента;
    • анализ закупочной команды;
    • составление досье клиента;
    • составление стратегии «Захвата»;
    • подготовка тактического плана действий;
    • подготовка к контакту;
    • изучение критерия успеха в сделке;
    • составление простой типологии для установления контакта.

    Результат данного мероприятия выступает то, что продавец к концу обучения сможет быстро и грамотно составлять клиентское досье, вырабатывать стратегию, осознавать, какие действия нужно производить для успешного заключения сделки.

    На втором тренинге обучают:

    • устанавливать доверительный контакт с клиентами;
    • быстро, четко осознавать потребности, пожелания клиентов;
    • выявлять явные, скрытые потребности;
    • ярко подавать идею сотрудничества;
    • речевым приемам, способствующим укреплению деловых отношений с клиентами.

    В результате продавец начинает быстро вступать в контакт с любым клиентом, хорошо понимает потребности клиента, убедительно подает идею сотрудничества.

    На третьем тренинге происходит:

    • построение презентации;
    • создание структуры выступления с учетом потребностей клиента;
    • тренировка логико-речевых доказательств для усиления позиции;
    • преподнесение коммерческого предложения с акцентом на выгоды для покупателя и индивидуальные особенности продукции;
    • обучение снятию вопросов клиентов на этапе их возникновения.

    В результате продавец понятно, эффективно доносит клиенту выгоды сотрудничества, убеждает в правильном выборе, отвечает на вопросы, опережая их озвучивание клиентом.

    На четвертом тренинге обучают:

    •  отвечать на ценовые возражения;
    • работать со «слабыми точками» клиентов;
    • вести переговоры и торговаться по условиям сделки;
    • инициировать выгодное завершение сделки;
    • использовать приемы финиширования сделки.

    В результате продавец знает, как выстроить долгосрочные отношения с клиентами, как нейтрализовать итоговые разногласия, как финишировать сделку с одновременной выгодой и для клиента, и для своей фирмы.

    Иными словами, обучение персонала продажам, безусловно, приносит свои плоды.



    Комментарии (1)

    1. Не обученный продавец, впаривает а не предлагает, конечно же покупатель может впасть во временное забвение, и купить товар, но придя домой и поняв, что товар ему был навязан вряд ли он станет постоянным клиентом.

    Комментировать