Вряд ли кто-то не знает, что представляют собой скидки. Это особое условие сделки купли-продажи, определяющее соответственное уменьшение основной ценовой категории.
Однако виды ценовых скидок знакомы еще не всем. Сегодня мы поговорим именно о них.
Среди некоторого круга предпринимателей бытует мнение, что скидка — удел слабых. Будто бы такой маркетинговый ход может применяться только при продаже даром полученного товара или избавления от некондиции, залежавшейся продукции.
Но с таким мнением можно поспорить в открытую. Потому что большинство предпринимателей осознает, что скидка — прекрасная возможностьувеличить объем продаж, а значит — и прибыль.
Вся хитрость магнетизма скидок в том, что покупатели охотнее приобретают дорогой товар со скидкой, нежели дешевую продукцию по изначально сходной цене.
Поэтому здесь присутствует возможность манипулирования как ценовыми показателями, так и сознанием потребителей.
В связи с вышесказанным, в первую очередь, выделяют две разновидности скидок: тактические и завуалированные.
Завуалированные:
-
когда производителем за свой счет рекламируется продукция с указанием торговых посредников. В итоге дилеры экономят на рекламе и это позволяет им продавать товар конечному потребителю дешевле,
-
предоставление льготных потребительских кредитов, стимулирующих на оптовые закупки.
Тактические виды ценовых скидок преследуют цель создания дополнительных покупательских стимулов для покупок.
Ключевые разновидности тактических скидок:
-
за большие объемы покупаемого товара (ступенчатая, накопительная, некумулятивная). В такой ситуации скидка может выражаться тремя способами:
— процентной ставкой, являющейся снижением заявленной, прейскурантной, отпускной стоимости,
— числовым показателем единиц, объема продукции, которые покупатель может приобрести по сниженной стоимости либо бесплатно,
— суммой, которую можно вернуть или зачесть покупателю в счет оплаты последующих товарных единиц, партий,
-
за внесезонное приобретение — когда покупателя поощряют за покупку вещи вне сезона его ношения, предназначения,
-
за ускоренную оплату — когда скидка предоставляется за предоплату или оплату ранее установленного договором срока,
-
для поощрения покупки новой продукции — предоставляется торговым агентам, посредникам при необходимости продвижения новой продукции на рынок,
-
на пробные заказы, партии — предоставляется с целью обеспечения возможности последующих продаж более крупных партий, а также для того чтобы заинтересовать потребителя новой продукцией,
-
при комплексных закупках продукции — предоставляется при покупке не только основного товара, но и дополнительных аксессуаров этого же бренда,
-
для постоянных или вип-клиентов — предоставляется определенным категориям уже состоявшихся клиентов,
-
за наличную оплату — предоставляется при моментальной оплате крупной покупки наличными.
Конечно же, виды ценовых скидок на этом не заканчиваются. Существует множество изощренных и тонких маркетинговых ходов привлечения или поощрения потребителей, клиентов.
Главное — здесь знать, когда и с какой целью их стоит применять. А также правильно рассчитать оправданность их применения.
Если же вы продаете товар практически по себестоимости, то разумность использования скидок может присутствовать только в случае тотальной, сезонной распродажи, а также избавления от производственного брака.
В остальных же ситуациях прибыль от возросшего объема продаж должна покрывать убытки от скидок. Ведь предоставляя скидки, вы лишаете себя части прогнозируемой изначально прибыли.