Что бы там ни говорили про хороших продавцов, которые продадут все и всем, опыт убеждает, что продажа — продаже рознь. Проводя аналогию со спортом, можно сказать, что есть продавцы-спринтеры и продавцы-стайеры. Стайеры успешнее работают с корпоративными клиентами, а спринтеры — это лидеры массового рынка. Вот в чем различаются продажи b2b и b2c. Сокращение “b2b” означает “бизнес для бизнеса”, а “b2c” — бизнес для отдельного клиента-индивидуума.
Различаются продажи b2b и b2c по масштабам
Для того, чтобы понимать, чем отличаются продажи b2b и b2c, нужно сравнить, в чем отличия этих форматов работы, ведь b2c — продажи соответствующих продуктов индивидуальным клиентам, а b2b — корпоративные продажи, да и можно ли вообще их сравнивать, ведь у продаж клиентам и корпорациям только одна общая черта — это в любом случае — продажи.
Если сравнивать, то можно выделить сходные свойства, но указать в чем отличия — сначала характеризуем b2c, потом b2b и что отличает требования к бизнес-продажам.
Главное различие продаж b2b и b2c в том, для кого покупается товар/услуга:
- b2c: клиент покупает товар для удовлетворения собственных потребностей;
- фирма покупает способ решения бизнес-задач, хотя и существует возможность высоких рисков принятия неправильных решений;
Для b2b нужно хорошо знать рынок и клиентов, уметь выявлять проблемы риски клиента, и показывать рационализм и преимущества представляемых решений.
Порядок принятия решения:
- каждый клиент принимает решение индивидуально;
- от клиента и от поставщика работают команды.
Для работы с b2b нужно уметь работать как с командой клиента, так и со своей.
Стоимость покупок:
- b2c: стоимость решений-покупок невысока;
- b2b: высокая стоимость покупки.
В продажах b2b важна способность и умение расчета и обоснования долгосрочных экономических выгод от совершения покупок.
Количество и мотивы покупок и продаж b2b и b2c:
- b2c: клиент делает разовые покупки, у него нет знаний эксперта, мотивы чаще всего эмоциональные;
- b2b: с покупателем работают профессионалы: и эксперты и закупщики, принимаемые решения оцениваются объективными, измеримыми критериями, а поставщики обладают серьезным отраслевым опытом.
Продажники b2b сознательно не применяют манипулятивный подход, их путь — консультативные продажи, создание ценностей для клиента, а служба продаж организуется в соответствии с сегментами рынка;
Циклы продаж:
- b2c: короткие;
- b2b: длинные.
Бизнес-продажи требовательны к планированию продаж, поэтому система стимулирования менеджеров-продажников построена так, что учитывает получение отдаленных результатов.
Стоимость приобретения клиентов:
- b2c: низкая;
- b2b: высокая
Для продаж b2b существует стандартный профиль «идеального» клиента, где приоритет отдается оценке перспективности клиентов в стадии начала продаж.
Значимость отдельных клиентов:
- b2c: из-за эффекта большого масштаба снижается значимость каждого клиента для бизнеса.
- b2b: число потенциальных клиентов ограничено, значимость каждого клиента велика.
Для работников b2b требуется тщательная проработка каждого потенциального клиента, который успешно прошел оценку, деятельность фокусируется на стратегически значимых клиентах — необходимо выстраивать отношения и одновременно решать бизнес-задачи с клиентом.
Типы продаж:
- b2c: однотипные решения;
- b2b: создание решений в процессе продажи.
Для продаж b2b отбираются продавцы со способностью принимать гибкие самостоятельные решения, поэтому не используется жесткий менеджмент. Здесь высокую значимость приобретает наставничество.
Источники эффективности:
- b2c: массовые коммуникации, макро-дифференциация;
- b2b: прямые продажи и лоббирование, микро-дифференциация.
Продавцы b2b обязаны иметь маркетинговую подготовку, поскольку маркетинг полностью
«обслуживает» продажи.
Для эффективности бизнеса важно понимание отличия способов продаж b2b и b2c
Сравнение показывает, что управление бизнесом и методы продажи b2b и b2c будут существенно отличаться, как в формировании структуры, и так в отборе и обучении персонала. Механический перенос опыта известных и успешных компаний приведет к неудачам. Хорошей базой для построения продаж b2b будет знание специфики корпоративных продаж. Если у вас бизнес, относящийся к сфере продаж b2b — поделитесь, пожалуйста, своим опытом его старта и развития в комментариях к данной статье!